SPIN®to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.
SPIN® SELLINGto zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:
S – sytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),
P – problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),
I – implikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)
N – naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).
Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa. -Sales and Marketing Management
Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć. -Sales Technique
Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży. - Journal of Marketing Management
Dlaczego nie lubimy handlowców? Bo zazwyczaj za dużo mówią, a za mało słuchają. Ale przecież handlowiec to nie spowiednik, musi sprzedawać. Na szczęście powstał model SPIN, który skupia się na zrozumieniu i zaspokojeniu potrzeb klientów, przekształcając sprzedaż w sztukę zadawania kluczowych pytań. SPIN Selling to pozycja obowiązkowa dla każdego handlowca-doradcy!
Książka ta przypomniała mi, że największą siłą perswazji jest zadawanie właściwych pytań! Dzięki oparciu metody SPIN o szerokie badania, nie będziesz marnował swojego czasu, a przede wszystkim czasu klienta! Nauczysz się jakie powinny być Twoje cele w rozmowie z klientem, aby skutkiem rozmowy były konkretne działania ze strony klienta. Książka obala również wiele mitów związanych z tematem zamykania sprzedaży, a przytoczone w niej zdanie Hansa Stenneka „Nigdy nie byłem zwolennikiem strategii zamykania sprzedaży, ponieważ moim celem nie jest zamknięcie transakcji, ale otwarcie relacji” zostanie ze mną na dłużej.
- Arkadiusz Mastalerek, członek zarządu ds. sieci sprzedaży Domu Inwestycyjnego Xelion
Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultantawspółpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się wanalizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.
Książki
E-booki
Audiobooki
Księgarnia
Outlet
