Key Account Management EBOOK

Podjęcie decyzji o współpracy z kluczowymi klientami (ich wybór jest zazwyczaj konsekwencją strategii przedsiębiorstwa) to działanie perspektywiczne na wiele lat. Podstawą współpracy między stronami są porozumienia i umowy, które stanowią rezultat przeprowadzonych procesów negocjacyjnych. Dlatego bardzo ważne jest, aby osoby odpowiadające za współpracę z najważniejszymi klientami, czyli key account managerowie (po stronie sprzedażowej) oraz kupcy (po stronie zakupowej) opanowały sztukę negocjacji i zdobyły kompetencje profesjonalnych negocjatorów, bo od tego zależy sukces ich firmy.

Z pomocą w przygotowaniu się do negocjacji i opanowaniu umiejętności niezbędnych na stanowiskach key account managera i kupca przychodzi książka dr. Krzysztofa Kałuckiego. Autor przeprowadził badania, które pozwoliły na opracowanie uniwersalnego modelu przygotowania się do negocjacji w działach zajmujących się współpracą
z kluczowymi klientami. W książce przedstawił trzy możliwości zastosowania modelu uniwersalnego i do każdej z nich przypisał warunki wdrożenia.

Książka daje wskazówki dotyczące zarządzania współpracą z najważniejszymi klientami, porządkuje zagadnienia związane z kompetencjami, jakie powinien posiadać współczesny zawodowy negocjator. Przedstawia strategie negocjacyjne
i narzędzia, które ułatwią key account managerom i kupcom odnieść zawodowy sukces.

dr Krzysztof Kałucki, MBA – praktyk biznesu z ponad 20-letnim doświadczeniem w sprzedaży, zarządzaniu kadrą menedżerską i w negocjacjach. Aktywny negocjator biznesowy. Z wykształcenia socjolog (Uniwersytet Jagielloński) oraz absolwent MBA (Polska Akademia Nauk), doktor nauk społecznych ze specjalizacją w negocjacjach (SGH). Wykładowca akademicki, certyfikowany trener biznesu. Prace naukowe i publikacje: książka Key Account Manager (Difin, 2015), publikacje w Zeszytach Naukowych SGH, książka Techniki negocjacyjne (Difin, 2018). Dyrektor zarządzający KAM Instytut.