Wyprzedane

Jak odwrócić role i sprawić, by klienci szukali właśnie Ciebie W czasach, gdy konkurencja w niemal każdej branży jest ogromna, a presja cenowa nie daje przedsiębiorcom wytchnienia, Daniel Priestley w książce „Wyprzedane” pokazuje, że kluczem do sukcesu nie jest walka o każdego klienta, lecz świadome budowanie marki, do której klienci sami ustawiają się w kolejce. To nie podręcznik marketingowych sztuczek, ale — jak pisze autor — „kompletny system budowania przewagi konkurencyjnej, dzięki któremu popyt przewyższa podaż”. Priestley od początku podkreśla, że firmy z problemem nadmiaru klientów różnią się fundamentalnie od tych, które desperacko obniżają ceny. „Problem z dostępnością wynikał z faktu, że zwyczajnie wcześniej próbowaliśmy sprzedawać każdemu, kto się do nas zgłosił. I nam się to, niestety, udawało!” — zauważa autor, pokazując, że chaos i przeciążenie mogą być gorsze niż chwilowy brak zleceń. Właśnie w tej szczerości i strategicznym podejściu tkwi siła książki. „Wyprzedane” nie uczy, jak „sprzedać więcej”, lecz jak stworzyć taki ekosystem wartości, by to klienci zabiegali o możliwość współpracy. „Twoim zadaniem jest znalezienie ludzi, którzy nie mogą bez ciebie żyć. Kim są ci ludzie? Czego chcą? I gdzie ich znajdziesz?” — pyta autor, zmuszając czytelnika do refleksji nad tym, czym naprawdę jest dopasowanie między marką a jej odbiorcami. Priestley wielokrotnie podkreśla, że sukces to kwestia emocji, zaufania i konsekwencji. „Człowiekiem rządzą emocje – dotyczy to nawet tych, którzy twierdzą, że oni wcale nie są emocjonalni”. To właśnie emocje sprawiają, że produkty i usługi stają się pożądane, a marki — kultowe. Na szczególną uwagę zasługuje reguła 7-11-4, która pokazuje, ile punktów styku z klientem potrzeba, by zbudować relację opartą na zaufaniu. W połączeniu z praktycznymi wskazówkami dotyczącymi kampanii i budowania napięcia rynkowego, ta metoda sprawia, że książka jest nie tylko inspirująca, ale też bardzo użyteczna. Jak pisze Priestley: „Kluczem do sukcesu jest zebranie odpowiedniej liczby sygnałów, a nie dążenie do sprzedaży. Buduj napięcie między popytem a podażą i wyjmij korek, dopiero gdy zabierzesz pod nim wystarczającą ilość bąbelków.” Autor uczy też odwagi w prowadzeniu biznesu — odwagi do mówienia „nie”, do selekcjonowania klientów i do tworzenia własnych zasad. „Nie ma reguł, które mówiłyby, że musisz obsłużyć każdego chętnego klienta. Możesz stworzyć własne zasady dotyczące tego, jak ludzie kupują.” Ta myśl przewija się przez całą książkę i stanowi jej sedno: bycie wyjątkowym nie oznacza dopasowywania się do rynku, ale budowanie własnego rynku. Warto też zwrócić uwagę na polski wstęp Artura Jabłońskiego, który łączy globalne podejście Priestleya z realiami polskich przedsiębiorców. Jabłoński trafnie zauważa, że w naszym kraju wciąż zbyt często utożsamiamy sukces z niską ceną, a nie z wartością i emocją, jaką niesie produkt. „Wyprzedane” to lektura obowiązkowa dla każdego, kto chce przestać „walczyć z siłami popytu i podaży pozostającymi poza kontrolą” i zacząć świadomie tworzyć własny rynek. Priestley przypomina, że „ludzie kupują to, co inni chcą kupić”, a zadaniem przedsiębiorcy jest budowanie takiego napięcia, by jego produkt był pożądany, zanim trafi do sprzedaży. Ta książka jest czymś więcej niż poradnikiem biznesowym — to manifest przedsiębiorczości opartej na pasji, jakości i wizji. Jak pisze autor: „Musisz z pasją podchodzić do swojego produktu i wartości, jaką wnosi. Musisz kochać to, co robisz.” „Wyprzedane” to praktyczny, inspirujący i bardzo aktualny przewodnik po świecie nowoczesnego biznesu. Pomaga zrozumieć, dlaczego niektórzy przedsiębiorcy nie muszą nikogo przekonywać do zakupu — bo to klienci przekonują samych siebie, że chcą być częścią tej marki. Bo jak przypomina Priestley: „Jeśli każesz ludziom czekać, to wysyłasz im wiadomość, że masz coś, na co warto czekać.”

Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawili się do ciebie w kolejce, to książka wydana przez MT Biznes, w której Daniel Priestley pokazuje, jak stworzyć nadpopyt na swoje produkty lub usługi. Podana przez niego recepta sprawia, że chce się ją wypróbować w odniesieniu do własnej oferty. Jednak ostrzegam – to nie jest „magiczny myk”, ale strategia postępowania przełożona na konkretne działania. Otrzymaną z wydawnictwa MT Biznes książkę Wyprzedane. Jak sprawić, by klienci ustawili się do ciebie w kolejce przeczytałem przez kilka kolejnych wieczorów, ale już do niej wracam. Dlaczego? Bo to nie jest jeszcze jedna amerykańska opowieść o biznesie, zresztą Daniel Priestley jest Australijczykiem, ale solidny poradnik budowania i realizacji strategii sprzedaży napisany zgodnie z formułą: DLACZEGO?, CO?, JAK?. Zaczynając o Dlaczego?, Daniel Priestley tłumaczy, że prawdziwy zysk powstaje w momencie, kiedy istnieje nadpopyt na twoje usługi, a ty zaczynasz odmawiać klientom. Zanim przerwiesz czytanie tej recenzji, przytoczę ostrzeżenie podane przez autora książki: Nie wystarczy jednak pewnego dnia obudzić się w bojowym nastroju i oznajmić: „Od dziś każdemu klientowi mówimy NIE i niech to on o nas zabiega!”. Priestley tłumaczy, że do stworzenia nadpopytu potrzebna jest strategia (Co?), która opiera się o zasady bycia w stanie wyprzedania. Nawet kiedy opowiada pozornie znane prawdy np. o propozycji wartości, to podrzuca perełki, które pokazują, czym jest dana zasada w praktyce. Przykład? Ludzie nie wydają dużych pieniędzy na rozwiązywanie małych problemów. Dla mnie prawdziwym smaczkiem, jaki dostarczyła mi książka „Wyprzedane” jest wypraktykowana przez autora zasada 7 – 11 – 4. Zasada ta mówi: Z im większą liczbą osób spędzisz 7 godzin w ciągu 11 interakcji w 4 lokalizacjach, tym więcej ludzi postrzegać cię będzie jako osobę dla nich ważną, wyjątkową i należącą do ich plemienia. Nie lubię książek, z których nie dowiaduję się, w jaki sposób mogę przełożyć podejście prezentowane przez autora na praktykę biznesu. Na szczęście „Wyprzedane” do nich nie należy. Cała część II pokazuje, jak działać w ramach przedsiębiorstwa opartego na kampaniach. Priestley – krok po kroku – wyjaśnia: jak planować kampanie, budować zainteresowanie klientów, wypuszczać „wyprzedany produkt” i prowadzić rozmowy sprzedażowe. Na koniec tej części wprowadza element, który jest bliski mojemu zwinnemu podejściu do zarządzania i biznesu. Zaleca świętowanie sukcesów i wprowadzanie innowacji. Gdybym miał wybrać jedną rzecz z książki, która powoduje, że szczególnie polecam tę lekturę, to jest to wskazówka: „Rozdawaj pomysły, pobieraj opłaty za wdrożenia”. Priestley pisze, że dzieli się swoimi pomysłami w książkach i na blogach, a sprzedaje usługi, które obejmują opiekę nad działaniami prowadzonymi przez klienta, współpracę przy wdrożeniu lub czasami wdrożenie wykonane przez konsultantów („robimy to za was”). Jeśli chcesz wypróbować metodę proponowaną przez Daniela Priestleya i spowodować, aby klienci ustawiali się do ciebie w kolejce, to zacznij od przeczytania książki, a potem podejmij decyzję, czy proponowane podejście (i praca do wykonania) jest dla ciebie.