Domykanie sprzedaży

Jeśli klient mówi: „Muszę się zastanowić”, „Daj mi czas”, „Wrócę do pana”, to nie masz problemu sprzedażowego – masz problem z decyzyjnością.

Badania pokazują, że w dzisiejszym świecie klienci nie rezygnują dlatego, że oferta im nie odpowiada.

Rezygnują dlatego, że boją się podjąć złą decyzję.

Ta książka pokazuje, jak ten lęk neutralizować – szybko, etycznie i skutecznie.

Co znajdziesz w Domykaniu sprzedaży?

Na podstawie analizy 2,5 miliona rozmów handlowych autorzy udowadniają, że:

• najczęściej klient nie odrzuca oferty – po prostu tkwi w impasie
• ponad połowa transakcji nie domyka się nie przez konkurencję, ale przez brak decyzji
• klasyczne techniki domykania często pogarszają sytuację
• najlepsi sprzedawcy pomagają klientom nie „bardziej chcieć”, ale mniej się bać.

Model JOLT – 4 kroki, które odblokowują decyzję klienta

J – Jak bardzo niezdecydowany jest klient. Zacznij od oceny poziomu jego paraliżu decyzyjnego. Zrozum, dlaczego utknął. Nie przedstawiaj kolejnych opcji – daj mu klarowności i kierunek, bo to ich naprawdę potrzebuje. Klient nie chce więcej informacji. Klient chce pewności.

O – Oferuj jasną rekomendację. Zachowuj się jak doradca, nie jak katalog. Najskuteczniejsi sprzedawcy nie pytają: „Co pan wybiera?”, tylko mówią: „Na Pana miejscu wybrałbym to rozwiązanie – i powiem dlaczego.” Klient potrzebuje prowadzenia, nie dodatkowych porównań.

L – Lepiej nie szukać za dużo. Nadmiar informacji wprowadza chaos i uruchamia lęk przed błędem. Twoja rola to chronić klienta przed przeciążeniem i wskazać mu najistotniejsze elementy. Odetnij szum, podkreśl sedno.

T – Tonowanie ryzyka. Największym blokującym czynnikiem nie jest brak potrzeby, tylko strach przed złym wyborem. Zdejmij z klienta ciężar odpowiedzialności: pokaż zabezpieczenia, gwarancje, warunki zwrotu, plan na wypadek błędu. Im mniejsze ryzyko, tym szybsza decyzja.

Dzięki tej książce nauczysz się:

• skuteczniej domykać sprzedaż – bez presji, za to z autorytetem
• prowadzić rozmowę, która redukuje lęk klienta
• odzyskiwać klientów „zamrożonych” i wiecznie wahających się
• projektować oferty, które minimalizują strach przed ryzykiem
• eliminować opóźnienia, zwlekanie i „trzeba to przemyśleć”
• skrócić cykl sprzedażowy i zwiększyć współczynnik wygranych transakcji.

Dla kogo jest ta książka?

• handlowców B2B i B2C
• właścicieli firm
• doradców, konsultantów i sprzedawców usług
• menedżerów, którzy chcą poprawić wyniki zespołu
• każdego, kto musi domykać transakcje i pracuje z klientami niezdecydowanymi.

Dlaczego Domykanie sprzedaży jest unikalną książką?

• opiera się na największej analizie rozmów sprzedażowych w historii
• pokazuje realne dane, nie opinie
• obala mity sprzedażowe powtarzane od dekad
• daje gotowy system domykania transakcji
• idealna do wdrożenia od razu: przykłady, frazy, strategie, scenariusze.

Domykanie sprzedaży - recenzje książki

Jeśli słyszysz od klientów „muszę to przemyśleć” - to książka dla Ciebie. Autorzy przeanalizowali 2,5 mln rozmów handlowych, odkrywając przyczyny bezczynności klientów i sposoby jej przezwyciężenia. Doceni ją każdy, zajmujący się dziś sprzedażą.
- Martyna Goździuk, współwłaścicielka firmy ViBRAND / www.vibrand.pl

Domykanie sprzedaży to rewolucyjne podejście do tematu, z którym mierzy się większość z nas, ludzi sprzedaży – jak przezwyciężyć opór klienta i sfinalizować kontrakt? Autorzy wskazują cztery konkretne strategie na przełamanie paraliżu decyzyjnego, które pozwolą ci przejść przez proces decyzyjny dzięki zrozumieniu, jak działa głowa klienta. Ta książka powinna być obowiązkową lekturą wszystkich sprzedawców, którzy mylą niezdecydowanie klienta z niechęcią do podjęcia działania.
- Joanna Wazowicz, trenerka 4Results, autorka podcastu „Biznes na Szpilkach”

Autorzy dowiedli, iż dziś największym wyzwaniem w sprzedaży nie jest już podważenie status quo, lecz strach Klienta przed złą decyzją i porażką. Domykanie sprzedaży uczy nas, jak pomóc Klientom przezwyciężyć niezdecydowanie i podjąć działanie. Warto przeczytać i wdrożyć w praktyce. Jestem przekonana, że dzięki tej lekturze poziom szczęścia i skuteczności osób zajmujących się sprzedażą znacznie wzrosną.
- Marta Stańczak, prezeska zarządu, Ambasadorka Szczęścia

Jest tylko jedna rzecz, przez którą handlowcy tracą najwięcej czasu i nerwów. To niezdecydowanie klienta wyrażające się w dwóch znienawidzonych słowach: „Zastanowię się”. Przeczytaj i wdrażaj w życie tą książkę a nigdy więcej nie usłyszysz od klienta: „Zastanowię się”.
- Paweł Jaczewski, ekspert LinkedIn, menedżer ds. klienta biznesowego w wydawnictwie MT Biznes

Autorzy książki Domykanie sprzedaży

Matthew Dixon - jeden z najbardziej wpływowych ekspertów w dziedzinie sprzedaży. Autor bestsellerów, w tym rewolucyjnej książki Sprzedawaj jak Challenger, która zmieniła sposób, w jaki firmy podchodzą do budowania relacji z klientami. Współzałożyciel DCM Insights, doradza globalnym organizacjom, a jego analizy regularnie publikuje „Harvard Business Review”. Specjalizuje się w badaniach nad zachowaniami kupujących i efektywnością handlowców.

Ted McKenna - ekspert w obszarze sprzedaży, komunikacji i zachowań konsumentów, łączący naukę z praktyką biznesową. Współzałożyciel DCM Insights, wcześniej pracował m.in. w Tethr, Russell Reynolds oraz CEB (obecnie Gartner). Specjalizuje się w wykorzystaniu AI i analityki konwersacyjnej w badaniu tego, jak klienci podejmują decyzje. Współautor licznych publikacji dla „Harvard Business Review”.