Sprzedaż doradcza
Opis książki
Wiem coś, czego nie wiesz, i chcę się tym z tobą podzielić
Według Forrester Consulting 68 % kupujących B2B woli samodzielnie zdobywać informacje w internecie niż kontaktować się ze sprzedawcami. To dlatego, że – jak twierdzi ponad połowa z nich – przedstawiciele handlowi dostarczają zazwyczaj bezużytecznych materiałów i skupiają się bardziej na formie niż treści. Czy w związku z tym jesteśmy skazani na porażkę jeszcze przed spotkaniem z klientem? Nigdy w życiu!
Anthony Iannarino przedstawia szczegółowy plan działania pozwalający odnieść sukces w sprzedaży. Uczy handlowców i każdego, kto sprzedaje usługi oraz produkty swojej firmy, jak edukować klienta, by być tylko krok przed nim, i jak podchodzić do każdej transakcji, tak by budować swój autorytet, nie umniejszając autorytetowi klienta.
Ten jeden krok wystarczy, by klient potraktował nas jak partnera biznesowego i uznał za eksperta.
Najważniejsze to zadawać dobre pytania. Iannarino wskazuje konkretne zasady i narzędzia, które pozwolą sprzedawcy stać się autorytetem w oczach klienta i pokazać mu rozwiązania, których on sam nie widzi.
Obok strategii, taktyk i scenariuszów rozmów znajdziesz tu także zwroty niezbędne w kontakcie z klientami, w tym takie, które nie obniżą autorytetu klienta, a wskażą jego słabe strony. Nauczysz się, jak przeprowadzić klientów ze słabej pozycji, w której znaleźli się z powodu złych decyzji, nieodpowiedniego zrozumienia rynku lub po prostu pecha, do pozycji, w której poczują się silni.
Pamiętaj, aby:
- postawić się na miejscu potencjalnego partnera strategicznego
- zachęcać do zmiany i zapewniać kontekst
- wyróżniać się w rozmowie sprzedażowej
- pomagać kupującemu na każdym etapie zaspokajania jego potrzeb.
To książka dla wszystkich profesjonalistów zajmujących się sprzedażą produktów i usług klientom firmowym – rozsądna, skuteczna i oparta na zasadach, które będą miały natychmiastowy wpływ na wyniki. To także obowiązkowa lektura dla kadry kierowniczej, menedżerów i specjalistów operacyjnych, chcących doskonalić swoje umiejętności związane ze sprzedażą.
Sprzedaż doradcza - recenzje
Anthony Iannarino zdradza, jak zdobyć zdecydowaną przewagę konkurencyjną na dzisiejszym zatłoczonym rynku. Jego metodologia „One-Up” całkowicie zmienia zasady gry.
- Jeb Blount, dyrektor generalny Sales Gravy i autor książki Sales EQ
Anthony Iannarino jest drugim najlepszym na świecie pisarzem zajmującym się sprzedażą. To jego najlepsza praca!
- Jeffrey Gitomer, autor Biblii handlowca i Czerwonej książeczki sprzedawcy
"Wiem coś, czego nie wiesz” to świetna strategia. Ta książka prezentuje metody i taktyki prawdziwie doradczego podejścia. Musisz ją przeczytać!
- Chris Champagne, dyrektor generalny Champagne Consulting Group Inc.
To książka o inicjatywie i konieczności bycia „o krok przed” klientem. Budowanie kontekstu, w którym to klienci kupują, a nie sprzedawcy sprzedają, to z tym przecież działy sprzedaży mają tak wiele problemów i to właśnie takie wyzwania przysparzają menedżerom sytuacji stresowych. Każdy, kto choć trochę zajmuje się sprzedażą będzie mógł to odnieść do siebie i do wyzwań, z którymi mierzą się wszyscy sprzedawcy.
- dr hab. Mikołaj Pindelski, profesor SGH, kierownik podyplomowych studiów Zarządzania Sprzedażą na SGH
Niektórych rozdziałów tej książki nie czytaj! Naucz się ich na pamięć! Podejście „o krok do przodu”, obecne na każdej karcie tej książki, to filozofia prawdziwej i realnej pomocy klientom, sprzedawania rozumianego jako służba klientowi, w której wygrywamy. I klient wygrywa. Służba. Uwielbiam to słowo.
- Roman Kawszyn, al fianco®
Jak wywołać poczucie pilności zakupu bez uciekania się do taktyk wywierających presję, a przy tym budować zaufanie i szacunek u klienta równocześnie osiągając swoje cele w etyczny sposób? To możliwe! Tylko dla tych, którzy poważnie traktują zawód sprzedawcy.
- Emilia Gawryluk, Odcieniebiznesu.pl
Autor książki Sprzedaż doradcza
ANTHONY IANNARINO - od kilku dekad zajmuje się sprzedażą. Kierował zespołami w wysoce skomercjalizowanej branży zatrudniania pracowników. Zauważył, że najsilniejszą cechą wyróżniającą sprzedawcę jest jego zdolność do budowania wartości dla potencjalnego klienta w trakcie rozmowy. Spędza większość czasu na pisaniu, przemawianiu, prowadzeniu warsztatów i pomaganiu organizacjom sprzedażowym w transformacji ich tradycyjnego podejścia w podejście nowoczesne, oparte na budowaniu wartości, które doceniają kupujący i które prowadzi do wzrostu przychodów. Jest autorem książki Jedyny podręcznik sprzedaży, jakiego potrzebujesz. Codziennie publikuje wpisy na blogu thesalesblog.com.