Pięć wydawnictw - jedno zamówienie i jeden koszt wysyłki - Zapraszamy do korzystania z połączonych koszyków! 

Książki dla profesjonalistów
Zaloguj się
0
Twój koszyk
0,00 
Koszyk
info: Twój koszyk jest pusty!
Książka
119,00 
77,35 
Rabat 35%

Najniższa cena z 30 dni przed obniżką: 89,25 

Premiera

15.03.2024

SPIN® SELLING

Sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie
Autor: Neil Rackham
  • Tytuł oryginału: SPIN®-Selling
  • Data wydania: 15.03.2024
  • Ilość stron: 216
  • Oprawa: 141x218 mm
  • Format: twarda
  • Tłumacz: Dorota Gasper
  • Wydanie: 1
  • ISBN: 978-83-8231-395-6

Opis książki

SPIN® to metoda sprzedaży opracowana na podstawie analizy 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy sprzedawców w 23 krajach.

SPIN® SELLING to zestaw prostych i praktycznych technik, które zostały przetestowane w wielu wiodących firmach i znacznie poprawiły ich wyniki sprzedaży. W ciągu 12 lat Neil Rackham wraz ze swoim zespołem przeanalizował  ponad 35 tysięcy rozmów handlowych przeprowadzonych przez 10 tysięcy osób w 23 krajach. Wyniki badań wykazały, że wiele metod opracowanych w celu sprzedaży tanich towarów po prostu się nie sprawdza w przypadku transakcji o dużej wartości. Rackham przedstawia więc swoją metodę SPIN®, w której kolejne litery odnoszą się do pytań:

Ssytuacyjnych przybliżających sytuację, w jakiej znajduje się klient (situational questions),

P problemowych na temat jego problemów i trudności (problem questions),

Iimplikacyjnych dotyczących konsekwencji owych problemów (implication questions)

N naprowadzających klienta na niezbędność oferowanego rozwiązania w zaspokojeniu jego potrzeby (need-payoff questions).

Absolutnie fascynująca książka. Pomysły w niej zawarte są nie tylko ciekawe, ale również skuteczne. Lektura obowiązkowa.  ̶ „Sales and Marketing Management”

Książka otwiera nowe możliwości i nikt, kto zawodowo zajmuje się sprzedażą, nie powinien jej pominąć.  ̶ „Sales Technique”

Niezbędna lektura dla wszystkich zajmujących się sprzedażą lub zarządzaniem działem sprzedaży.  ̶ „Journal of Marketing Management”

O autorze

Neil Rackham jest psychologiem z ponad 25-letnim doświadczeniem w roli badacza i konsultanta współpracującego z kilkoma wiodącymi na świecie firmami, w tym A.T. & T., Microsoftem i IBM. Prezes czołowej amerykańskiej firmy konsultingowej specjalizującej się w analizie i poprawie efektywności sprzedaży. Jest także autorem książek uzupełniających tę tematykę: Major Account Sales Strategy oraz Managing Major Sales.

Oceny i recenzje klientów

Brak ocen i recenzji